15. siječanj 2023.

Ante Gavranović

Značaj pozitivnog razmišljanja za uspješno poslovanje

Ono što je važno napomenuti o svim dosad objavljenim knjigama autora profesora  Pavleka jest činjenica da na prvo mjesto stavlja POTROŠAČA, što je svojedobno bila ozbiljna inovacija u radu naših marketinških agencija. Upravo zbog takvoga pristupa, ali i vrlo osebujnoga stila i metoda prenošenja bogatoga vlastita iskustva, postao je autor knjiga koje su stekle veliku popularnost, posebno među ljudima koji traže optimalnu primjenu suvremenih metoda u vlastitoj praksi, pri čemu ih nadahnjuju neposredna iskustva čovjeka koji je uspješno razvio nove modele marketinga i prodaje te ih provodio po Hrvatskoj, u regiji i u Srednjoj Europi. Sve te elemente ima i najnovija knjiga ovog autora: Aktivna prodaja – od želja kupaca i potrošača do uspješnoga prodavača. Konačno, to najbolje pokazuje činjenica da je njegova prva knjiga, Uspješna prodavaonica bila visoko rangirana u domaćoj stručnoj literaturi. Autor je na svoj poseban način stalno produbljivao svoju staru naviku i „hobi” te postao pasionirani promatrač i analitičar procesa i ljudi na prodajnom mjestu. Zanimljivo, svoju  magistarsku temu posvetio je upravo tom području.

Pritom se uvijek vodio jednom mišlju: Potrošači imaju potrebe, a umješnost u prodaji i marketingu jest pretvaranje potreba u želje. No, ne može se očekivati da će se samo nužnim stjecanjem vještina od kupca izvući maksimum i da će on nasjedati kratkoročnim trikovima. Treba imati na umu da sljedeće pravilo: prodajom se stječe profit, a dugoročnim povjerenjem prijateljstvo koje nosi „win-win” situaciju i profit na dugi rok.

 

U začaranom krugu procesa kupnje postoje želje koje se pretvaraju potrebe, a ove ponovo iniciraju nove želje. Akt kupnje nastupa kad se želje pretvore u potrebe. Potrebe je Maslow svrstao hijerarhijski u svoju glasovitu piramidu. Na donjem su dijelu smješrene osnovne potrebe, a, idući prema gore, dolazi se do samoaktualizacije kao vrhuncu koji čovjek želi i može postići. Tu dolaze do izražaja sposobnost i vještina prodavača da ŽELJU pretvori u POTREBU.

Knjiga je podijeljena na 12 poglavlja, od kojih je svako vrlo argumentirano, objašnjeno i protkano konkretnim primjerima i naglascima koji pomažu u edukaciji prodavača i uvijek stavljaju u prvi plan kupca i potrošača. Autor smatra da je najvažnije „ući u dušu kupaca i potrošača”, jer se time stvaraju prisniji međuodnos i učinkovitiji konačan rezultat.

Posebnost knjige odražava se u gotovo svim poglavljima, ali je možda (za mene) najintrigantniji odnos prema hrani i piću, obrađenom u posebnom poglavlju. Vidjeli smo da jelo nema samo funkcionalnu namjenu, već je i doživljaj, kao što je poziv za stol koji počinje juhom, male tajne okusa kad su u pitanju začini, različiti motivi kod čokolade (djeca, hedonisti), poziv na kavu, uživanje u čaju, da pivo ne utažuje samo žeđ nego potiče druženje, veselje, asocira na radost života, stvara živahnost, a vino nas otvara itd. I sva druga jela imaju svoje motive i simbole. Pritom je važno naglasiti da hrana i piće imaju važnu ulogu u identitetu zemlje. Kad se gosti vraćaju, primjerice, iz Francuske ili Italije, oni su i pod dojmom hrane i pića – onoga što su tamo jeli i pili i kako ih se posluživalo. Zašto tako ne bi bilo i s našom gastronomijom?

 

Kako bi se došlo do optimalnog asortimana i razmještaja robe u prodavaonici, do optimalnih ekonomskih učinaka, nužno je poslužiti se dostignućima i pravilima upravljanja kategorija. To je i prvi korak prema procesu ugodne kupnje jer se slijedi kretanje kupaca s obzirom na njihove namjere i njihovi se impulsi pojavljuju u prodajnome prostoru.

Upravljanje kategorijama ili category management (CM)  strateški je proces u kojem se međusobno povezuju proizvođač i trgovina kako bi se došlo do optimalne ponude marki i proizvoda unutar nje. Partneri u tom procesu zajednički stavljaju u fokus kupca prema čijemu shvaćanju formuliraju kategoriju, a u međusobnoj suradnji više nema ni tajnih informacija, jer su one dostupne istraživanjima tržišta i rezultatima informatičke tehnologije.

Trgovina od proizvođača očekuje da joj podastru stanje i perspektivu kategorije, a unutar međunarodnih komiteta udruženja ECR usvajaju se standardi za primjenu i razvoj category managementa.

CM je nova strategija i okvir razmišljanja koji se sve više primjenjuje u svijetu jer su proizvođači i trgovci postali mnogo sofisticiraniji i više orijentirani prema kupcu i dobiva na važnosti, jer trgovci i proizvođači raspolažu sa sve više podataka. CM se temelji na zajedničkoj suradnji, dovodi pregovore na višu, tj. sofisticiraniju razinu, drukčiju od one na kojoj se odigravaju uglavnom pogodbe i žustre svađe o cijenama i marži. Smanjuje se subjektivan utjecaj dobavljača na politiku nabave i smještaj robe na policama, jer se temelji na objektivnim kriterijima.

U središtu zajedničkog interesa jest kupac/potrošač, što jednoj i drugoj strani pomaže u ostvarivanju boljih rezultata. CM je solucija koja nosi win-win-win rezultate, što znači dobit za sva tri sudionika – proizvođača, trgovaca i kupca. Dakle, oni koji kupuju i konzumiraju postaju i ostaju u žarištu poslovne koncepcije.

CM je dakle filozofija za strateški menadžment poslovanja kod proizvođača i trgovine, koji su za planiranje i postizanje ciljeva prodaje i profita usvojili kategoriju kao temeljnu jedinicu. To je proces u kojemu dobavljač i trgovina zajedno razvijaju plan kategorije s jasno definiranom strategijom i mjerljivim financijskim performansama.

Autor dokazuje da je kod trgovine  to koncept koji ujedinjava odluke nabave i merchandisinga, što znači da CM postaje integrirajuća funkcija u smislu odgovornosti za promet i profit. CM je veliki iskorak u trgovanju na prodajnome prostoru jer pridonosi efikasnosti, ekonomskoj učinkovitosti i snalaženju kupaca. CM također pomaže trgovini da u središte pažnje dođe kupac te da kupnja više ne ovisi o slučajnosti, nego o čimbenicima koji se mogu definirati na temelju analize i strategije kategorije.

Autor je vrlo kategoričan: oni trgovački lanci ili prodavaonice koje žele uspjeti na tržištu, moraju biti aktualni, originalni, inventivni, jer čekanje i poslovanje na stari način vodi u stagnaciju i propast.

Takvi, vitalni stvaraju prigodne atmosfere, priređuju promocije. Nastoje da se kupci oslobode svih stega pa  na licu mjesta potiču angažiranje svih pet osjetila kako bi kupci mogli bolje osjetiti robu u neposrednom susretu s njom. Tako se potiče i radoznalost kupaca koji se osjećaju slobodno. Oni manji, koji nemaju mnogo resursa, također slijede dobre ideje koje su za njih ostvarive. Potiču živost događanja u prodavaonicama za prigodne dane, priređuju iznenađenja u prodaji, provode specijalne akcije u gradu itd. Pobliže studiraju  strukturu svojih kupaca i iznenađuju ih izlazeći im ususret. Studiraju uspjehe drugih. Ulaze u udruženja usmjerena na zajedničke odnose prema dobavljačima i na racionalizaciju poslovanja.

Česta je pogreška da se  premalo brige vodi o unutrašnjosti prodajnoga prostora. U unutrašnjosti se kupac mora osjećati ugodno, bez pritisaka. Ozračje u prodavaonici može na kupce djelovati impulzivno, ugodno, emocionalno, ali i obratno. Treba kreativno težiti tomu da se napravi odmak od postojećih stereotipa, jer se na tome dobije na privlačnosti.

 

No vratmo se temeljnom motivu knjige. Autor smatra da je pozitivno razmišljanje temelj uspješnog poslovanja, menadžmenta i uopće uspjeha u životu, pa tako i prodaje. Ključni čimbenici pozitivnog razmišljanja jesu: entuzijazam, fokusiranje, pozitivnost, profesionalni ponos, upornost i strpljenje, spremnost na pomoć drugima, motivacija drugih i pozitivan pristup greškama. Negativna razmišljanja, naprotiv, kao i jadikovke, dovode do frustracije, a to treba zamijeniti optimizmom i traženjem prilika u problemima.

 

Autor veliku pozornost pridaje i prodavačima koji svakodnevno rade s različitim tipovima ljudi kojima se trebaju prilagođivati, a to nije uvijek lako. Rad u profesionalnoj prodaji zahtijeva izuzetnu psihološku kondiciju i veliku psihološku stabilnost, što podrazumijeva ozbiljan rad na stvaranju i razvoju vlastite osobnosti i mentalne ravnoteže.

Na kraju, kao opći zaključak: posebna je vrijednost knjige  u njezinoj povezanosti s praksom, što se dokazuje brojnim primjerima i naglascima. Knjiga je i puna životnih primjera, izreka mudrih ljudi i uputa za ljude iz prakse, posebno za prodajnu operativu. Lišena nepotrebnih natuknica i teoretskih besmislica, ona odražava realan život i u tom je smislu vrlo koristan priručnik svakomu tko se upušta u prodajne procese. Pri tome je posebno zanimljiva krilatica koju autor smatra svojim doprinosom odnosma kupca, potrošača i prodavača:

Prodaje počinju s NE, a vještina dobrih prodavača dolazi do izražaja kada to odbijanje pretvore u DA.

Ante Gavranović, novinar

U Zagrebu, svibanj 2022.

 

Božica Brkan

Marketing iz Đelekovca

Kad je Informator 1988. uz stručnu konzultaciju Fedora Rocca – i u vrsnom, zbog globalističkoga pomodarstva anglizama, nažalost, ne i zaživjelom hrvatskome prijevodu dr. Vlaste Andrlić – objavio dvosveščanu bibliju Phillipa Kotlera Upravljanje marketingom, marketing je bio moj novinarski sektor i sve sam imala priliku za tadašnji „Vjesnik“ promatrati iz prvoga reda. Marketing je dotad u nas dobrano praktično zaživio, među ostalim, i zahvaljujući pionirima poput Zvonimira Pavleka i Podravke, koji su već spretno plovili zahvaljujući i suradnji sa svjetskim kompanijama i ambicijama ne samo na domaćemu, tada jugoslavenskom tržištu.

Krenuli su otprilike 1965., a sjajni primjeri juha iz vrećice i Vegete te njezina dugogodišnjega TV serijala Male tajne velikih majstora kuhinje, kojemu sam pridošla kao tekster, opisani su ne jednom. O takvim je primjerima, kao i u praksi, vodeći se dobrim postojećim primjerima i špurijusom, temeljitije od ikoga, uvijek slikovito oprimjereno, pisao i Zvonimir Pavlek, a, uistinu, i mnoge praktično i teoretski poučavao o marketinškim finesama i brendovima. Otad je mnogo toga namjerno zaboravljeno i prekrojeno, jer mnogima sve počinje tek s njima.

Kada Pavleka danas pitam koga smatra svojim nasljednikom, razmišlja, odvaguje, pa nabraja malobrojna imena, iako mnogi u mnogim granama i industrijama, ne samo u prehrambenoj, njemu imaju zahvaliti na probitačnim tuzemnim i inozemnim karijerama. Također i na znanjima i iskustvima koja je nesebično i u sadašnjemu tisućljeću, iz prakse prešavši u poučavanje i savjetovanje, ostavio – jer online je online, a knjiga je ipak knjiga! – u pet podebelih naslova, među kojima su najzamjećeniji Branding, Uspješna prodavaonica, Marketing u akciji.

Svojim sam studentima kao na nekom selfhelpu – jer i udžbenike bi i za to, ugledajući se na njegove knjige, trebalo  tek napisati! – upravo na Pavlekovim temeljima za druga umijeća na vježbama iz medijske stilistike na komunikologiji Hrvatskih studija, prije fake novinarstva i do besvijesti nametljivoga PR-a, svojedobno kako se piše vijest, svih 5W, tumačila upravo na juhama iz vrećice, prema koracima 1 – 2 – 3 – 4 – 5  i uopće na pisanju recepata za pripremu jela. I dovodila im praktičare iz novinarstva, ali i različite marketingaše PR-ovce, koji su im otkrivali praktične tajne svojih umijeća. Zanimljivo i za pisanje, a i za usvajanje tehnike. Da podmetnem Pavleka baš iz razmatranja o umijeću biranja suradnika: kriterije naučiš, ali uglavnom nemaš velik izbor.

S takvim je Pavlekom – govoreći o nekoj začkoljici, neovisno o tome je li posrijedi bio razgovor o izložbi Pijetao na Griču, o sastanku Podravkinih Internationala u Budimpešti usred Domovinskoga rata, recimo, o pijenju ili o nepijenju gemišta od vrhunskih vina, brainstormingu za novi gastrobrend u nastajanju, za neku od kuharica, sajmova ili jelovniku u tada osnovanome restoranu „Štagalj“ – bilo divno i kreativno i posvađati se. Pogotovo kad bi, a obično bi, ne imajući provincijski, podravski kompleks prema globalističkim dometima, ne bez cinizma spomenuo da to tak delaju pri nas v Đelekovcu, njegovu rodnom selu pokraj Koprivnice.

Zato je i ova recenzija Aktivne prodaje – od želja kupaca i potrošača do uspješnoga prodavača svojevrsni mali reaserch, case o tome Podravcu Đelekovčaninu i njegovu djelu. Malen prilog da se i Zvonac, poput nekoliko drugih Pavleka – djeda književnika Mihovila Miškine ubijena u Jasenovcu, profesora povrćara sa zagrebačke Agronomije strica Većeslava i strine Paole ili skijaša i voditelja hrvatske reprezentacije Vedrana… – s debelim razlogom nađe u nacionalnome Dogodilo se na današnji dan.

Božica Brkan

književnica, novinarka i dugogodišnja suradnica

U Zagrebu 26. listopada 2022.