Vedran Sorić

Prodajni mindset

Umijeće ili/i profesija – zašto neki prodavači uspiju, a neki ne

CIJENA: 100 KN

  • FORMAT

    13,5 x 20 cm

  • BROJ STRANICA

    190

  • ISBN

    978-953-8209-37-6

  • UVEZ

    Meki uvez, klapne

Koji su najmoćniji prodajni alati, kako pitanjima otkriti potrebe kupca, kako prodaju vrhunski prodavači i zašto su vrhunski – na temelju svog 20-godišnjeg iskustva u prodaji, menadžmentu i edukaciji, Vedran Sorić u svojoj knjizi „Prodajni mindset“ postavlja novu paradigmu prodaje i razbija predrasude o prodavačima.

Nakon kratkog povijesnog pregleda dosadašnjeg razvoja prodaje, koji pokazuje nastanak današnje prodajne metodologije, Vedran Sorić, kao strastveni entuzijast prodaje, opisuje današnju agilnu, ljudsku, empatičnu i dugoročnu prodaju usmjerenu na potrebe kupca. Najvažnije prodajne teme kao što su zašto prodavač treba slušati kupca, koje su najbolje prodajne tehnike te zašto se najviše isplati zadržati kupca, autor objašnjava sažeto, jasno i praktično, a svojim iskustvima u prodaji dodaje i aktualne upute za suvremeni način poslovanja kao što su vođenje, organizacija sastanaka i osvještavanje neverbalne komunikacije u mailovima i pismenim obraćanjima.

Kao iskusan predavač, komunikator i edukator, Vedran Sorić svoju je knjigu učinio interaktivnom dodajući poglavljima QR kodove na kojima su linkovi koji vode na web stranicu s fusnotama, pojašnjenjima i referencama vezanima uz teme u knjizi. Šarm kojim Vedran Sorić osvaja publiku na podcastima i predavanjima u knjizi je demonstrirao anegdotama, humorom, dosjetkama i uvidima koji knjigu čine zabavnom i lako primjenjivom.

Knjigu Vedrana Sorića preporučuju brojni menadžeri i biznismeni. Igor Belošić „Prodajni mindset“ smatra zlatnim rudnikom informacija o prodaji i napominje da ne smijemo zaboraviti da nam je život dobar koliko dobro prodajemo. Sanja Šagud primjećuje kako su u knjizi zlatni trikovi najboljih majstora prodaje. Natalia Zielinska kaže da je ova knjiga kao razgovor s Vedranom, a Ognjen Bagatin knjigu ne preporučuje onima koji ne žele rast i napredak u karijeri. Marijana Šarolić Robić tvrdi da Vedran Sorić svojim razumijevanjem ljudi razbija strah od prodaje, Hajdi Ćenan podsjeća da je Vedran Sorić po struci zrakoplovni inženjer i da prodaju „vidi iz aviona“, dok Iva Franić primjećuje njegov prodajni entuzijazam, strpljenje i dosljednost. Saša Tenodi ističe snažan identitet autora kao profesionalnog komunikatora i ocjenjuje da se neponovljivi šarm Vedrana Sorića ipak može doživjeti samo uživo.

Odlomak

Ponašate li se kao vrhunski prodavač?

I odmah u glavu s potpitanjem, što je to što razlikuje vrhunskog prodavača od prosječnog i što prodavači trebaju napraviti ako žele biti uspješni? Ovime ulazimo u dubinu prodaje, odnosno pokušat ću objasniti kako doći do toga da vas se smatra vrhunskim.

Cilj je svakog prodavača, ili bi barem trebao biti, implementacija osobnog prodajnog brenda u svakodnevni, zahtjevni i stresni poslovni život, a to je nit vodilja za kreiranje uspješne i održive karijere u profesionalnoj prodaji. Jednostavnim rječnikom, kupac kupuje radi mene!

E sad, kreiranje osobnog prodajnog brenda proizlazi iz svih oblika profesionalne, organizirane komunikacije pojedinca u svim područjima društva. Glavni je cilj uspješno pozicionirati pojedinca, a kroz to i kompaniju za koju radi u percepciji okoline. Kapitalizam modernog doba, okružen negativnim ispadima globalizacije, treba fleksibilne (da, zato je fleksibilnost bila zadnja u prijašnjem poglavlju) ljude koji moraju stalno promicati, afirmirati i pozicionirati sebe iznova. Današnje je poslovno okruženje brutalno, a prodavač ga treba kontrolirati kako bi bio uspješan. Kontroliranje poslovnog okruženja ne funkcionira na tuđem, već na svom terenu te mu omogućuje nadzor nad vremenom i prostorom u kojem djeluje.

U nastavku želim podijeliti s vama popis aktivnosti koje vrhunski prodavači rade iz dana u dan, odnosno, ono što ih izdvaja iz mase, da ne kažem prosjeka. U ovom poglavlju možete provjeriti koliko zapravo tih stvari radite, preispitati sebe i biti sigurni gdje se na putu do vrhunskog prodavača nalazite.

Vrhunski prodavači postavljaju ciljeve

I odmah opet pitanja za vašu samoanalizu… Koliko ste si ciljeva postavili u posljednjih pet godina? Koliko ste ih izmjerili? Ako ste kao većina prodavača, imate velike ciljeve koje mjerite, a možda imate i neke druge ciljeve koje mjerite, ali budimo iskreni – veliku većinu ne mjerite. Zašto?

Ne mjere se jer ne želimo uistinu imati dokaz da ne uspijevamo. Oni najbolji ne promatraju ciljeve na taj način. Oni na sve ciljeve gledaju kao na stvari koje valja mjeriti. Za njih je ključno što će im mjerenje ciljeva pomoći da nauče. Da, oni žele pobijediti i žele postići svaki cilj koji si postave, ali isto tako znaju da je njihovo postizanje samo dio postupka. Kako bi bili vrhunski, vide svaki cilj ne samo kao nešto što valja postići, nego i nešto iz čega valja učiti. Vrhunski prodavači koriste ciljeve kao referentne točke u svom radu. Mala vježba za vas koji ovo čitate – pogledajte svoje prodajne ciljeve. Što iz njih možete naučiti?

Što biste mogli podesiti ili modificirati kako bi vam pomoglo ne samo da bolje postignete cilj, nego da to primijenite i na druge aktivnosti.

Ugradite u svoj kontinuirani proces učenja da ciljeve koristite kao sredstvo za poboljšanje onoga što radite. Svrha je da možete uzeti svaki cilj i iz njega naučiti nešto novo što onda možete primijeniti na nešto drugo.

Primjer cilja je da otvorite barem pet novih kupaca svake godine. Kako prolazite procesom otvaranja pet novih kupaca, koje stvari možete naučiti kako bi vam pomogle povećati biznis koji ostvarujete sa sadašnjim kupcima? Što više možete ostvariti sa svakom stvari koju radite, više ćete moći primijeniti na ostalo. Na kraju će vaši ukupni rezultati iz svih vaših ciljeva biti bolji.

Vrhunski prodavači nisu zadovoljni prosjekom

Oni stalno nastoje ne samo ostvariti, nego i pregaziti taj broj. Na kraju godine ne zatvaraju posao samo zato jer je broj ostvaren. Oni nastavljaju dalje! Posljednje je tromjesečje u godini i znate da ćete ostvariti broj. S tim saznanjem počinjete pomicati fokus na sljedeću godinu i uređivati stvari kako biste godinu započeli brzim startom.

Da, vrhunski prodavači rade upravo to, ali se također ne igraju sa svojim brojevima na kraju godine kako bi sljedeća godina počela brzim startom. Ako je posao tamo, oni ga grabe i grabe ga odmah. Bez otezanja. Bez igara. Ništa neće više frustrirati menadžera prodaje ili višeg menadžera nego prodavači koji sebe vide kao jedinu osobu koju treba zadovoljiti. Za svaku osobu koja je možda ostvarila broj, lako je moguće da postoji netko tko nije uspio postići brojke. Ako oni koji imaju sposobnost da prijeđu broj odluče ne prijeći broj, onda je čitav tim u opasnosti da neće postići brojke. Oni najbolji to shvaćaju. Oni znaju da se ne radi o njima. Znaju da su dio tima i, što je važnije, znaju koju ulogu igraju u pružanju usluge svojim kupcima. To ne znači samo preuzimanje narudžbi, nego i izlaženje i uzimanje narudžbi bez obzira kakav će to utjecaj imati na njihove individualne brojeve, bilo kratkoročno ili dugoročno. Oni ciljeve ne promatraju kao krajnji broj. Za njih je cilj kontrolna točka pored koje moraju proći dalje. Ponose se brzinom kojom mogu postići cilj. Za njih cilj nije stvaranje cilja, nego vrijeme koje je potrebno za stvoriti cilj.

Vrhunski prodavači znaju da je njihov posao pomoći onima

oko njih

Prosječni se prodavač bavi samo svojim vlastitim uspjehom. Međutim, vrhunskom prodavaču pobjeda znači nešto samo ako i drugi dobivaju.

Nazivam ih vrhunskima zbog načina na koji pomažu/komuniciraju s drugima. Oni promatraju kupce s poštovanjem i koriste svaku priliku kako bi im pomogli uspjeti. Isto vrijedi i za to kako VRHUNSKI prodavači pomažu onima s kojima rade, bilo da se radi o članovima njihovog prodajnog tima ili drugim ljudima u njihovoj kompaniji.

Malo nogometnog žargona – nogometaš Luka Modrić to najbolje zna. Zna da je uspješan. Zna da je jedan od najboljih u igranju ove igre, ali isto tako zna koje uloge imaju svi drugi igrači u njegovom timu. Najbolji prodavači slijede sličan princip. Ovdje su da pomognu u usmjeravanju, uvježbavanju i opremanju drugih. Znaju da postoji vrijeme kada moraju gledati izvan svoje to-do liste kako bi pomogli nekome drugome.

Vrhunski prodavači to razumiju jer znaju kako se stvari brzo i u bilo koje doba mogu promijeniti, tako da onda oni mogu biti ti koji traže pomoć. Postoji nešto vrlo zanimljivo u pomaganju drugima kako bi pobijedili. U prvom redu, to mijenja vaše mentalno stanje. Kada si uzmete vremena da pomognete drugima, odjednom postanete jače fiksirani na vlastiti rad i pronalaženje čak i više načina da pomognete drugima.

Drugo, to mijenja vaš način razmišljanja. Kad pomognete jednoj osobi, veća je vjerojatnost da ćete pomoći i drugoj osobi. Odjednom, dešava se da vrhunski prodavač ne pomaže samo svojoj organizaciji, već i kupčevoj organizaciji. Pomaganje kupcima pomaže izgradnji boljeg biznisa. Vrhunski se prodavači vide kao dio tima.

Vedran Sorić: Prodajni mindset, Beletra 2022.