Emil Pavić

Prodaja i spoznaja

Priručnik za prodaju u kojoj je ljudski kontakt nezamjenjiv

CIJENA: 20€

  • FORMAT

    12,5 x 21 cm

  • BROJ STRANICA

    80

  • ISBN

    978-953-8209-98-7

  • UVEZ

    Tvrdi uvez

Nove tehnologije i digitalna kupnja mijenjaju poslovne odnose, no konstanta svakog posla i dalje ostaje komunikacija i ljudski kontakt, zapazio je Emil Pavić i napisao prodajni priručnik na temelju svog 25-godišnjeg prodajnog iskustva. Sažet i ekonomičan u izrazu, Pavić je svoje prodajno iskustvo i upute formulirao u trideset postova o etici poslovanja, vizualizaciji uspjeha i izgradnji sebe, da bi na kraju zaključio – prodaja u stvari nema veze s prodajom. Jer svrha prodaje nije samo zarada, već je izgradnja sebe i ostvarivanje vlastite svrhe. „Svi mi imamo posebne zadatke da u ovom životu ostvarimo sebe i ono zbog čega smo tu. Krenimo hrabro u sve izazove koji nas uče životu, zagrlimo sve ono što nam se čini teškim i izgradimo sebe,“ piše Emil Pavić.

Pripremite se na neuspjeh, ali zadržite optimizam i upornost, upoznajte sve prednosti i nedostatke robe koju prodajete, pratite cijeli proces prodaje od telefonskog razgovora do isporuke – jer to su pretpostavke uspjeha, savjetuje Pavić i ohrabruje na istraživanje nepoznatih terena i prihvaćanje izazova koje drugi izbjegavaju. Priručnik Emila Pavića stoga preporučuju iskusni prodajni menadžeri, coachevi i pisci.

Zoran Salopek napominje da je cijeli život poligon za razumijevanje sebe i u priručniku Emila Pavića nalazi unutarnju mudrost koju autor nesebično dijeli s drugima. Ana Brajković kao prodajni menadžer primjećuje da nas Emil Pavić podsjeća da je prodaja život, a ne posao – i da su karakter, etika i vrijeme ono što u konačnici donosi rezultate. Nikša Sviličić ohrabruje Pavića na nove spisateljske projekte jer u svom priručniku ne uljepšava stvarnost: „Ljudi će se u ovome pronaći, mnogi će se osjećati manje sami i ono najvažnije (barem za mene) osjetit će da nisu jedini koji sumnjaju, padaju i ponovno pokušavaju,“ piše Nikša Sviličić o Pavićevu priručniku.

Odlomak

  1. Idite tamo kamo nitko ne želi

Prodavač sam postao još na fakultetu kada sam bašvolio tražiti razne poslove koji su mi donosili zaradu od koje sam mogao ugodno studentski živjeti, a donosili su mi i kontakte i kasnija danas vrlo kvalitetna poznanstva. Jednom sam prilikom upoznao gospodina koji se bavio proizvodnjom deterdženta za pranje posuđa i imao je prilično veliku zalihu koju, jednostavno, nije znao prodati. Mislim da su prodajni principi uvijek isti, ali je on, pogrešno, mislio da je dovoljno nešto napraviti i da će se to prodavati samo od sebe. U razgovoru sam mu se baš jako svidio jer je moj stav bio da je sve moguće pa zbog čega se ne bi mogao prodavati i taj njegov deterdžent. Dogovorili smo se da ću ja ponuditi njegovu robu pa ćemo vidjeti kako će ići. Čak sam i prodajnu cijenu odredio sam. Doslovno sam išao od trgovine do trgovine, od čovjeka do čovjeka, svaki dan, neumorno, danomice trošeći vlastite resurse i ono što sam tada imao, a to nije bilo mnogo. Nakon nekoliko tjedana uspio sam pronaći prve kupce koji nikada nisu čuli za taj brend niti su znali kakve je kvalitete, ali su mi dali šansu, što zbog godina i mladosti, što zbog dojma da sam pošten pa da ih neću izigrati. Posao je krenuo i, da sada skratim ovu poučnu priču, ja sam u jednome trenutku počeo zarađivati toliko da sam morao početi razmišljati o tome kamo da investiram tada za mene malo bogatstvo. Slične sam stvari odradio i sa sirupima, regeneratorima za kosu, knjigama ili halogenom rasvjetom, pri čemu su principi uvijek isti, samo su kupci i tržište drukčiji.

Ovdje je sasvim jasno da katkad trebate ići tamo kamo ne idu drugi jer se tamo nalaze prilike za razvoj i zaradu. Ništa se veliko ne postiže standardnim i uhodanim stazama jer je tamo gužva i tamo su svi i tamo ste samo jedan od brojeva, onih koji se stalno mijenjaju.

 

 

  1. Budite stalno spremni na promjene

Naravno da razumijem kako organizacije imaju svoje protokole, pravila, kompletno razrađene scenarije ponašanja u organizaciji i izvan nje, međutim, bez prodajnih rezultata čak i najveće padaju i nestaju. Ako se nametnete kao netko tko zna što želi, tko slijedi gore navedena opća pravila ponašanja, tada postajete nezamjenjivi dio svih procesa i pita vas se za sve. Prihvatite sve što vam se stavlja na stol jer sve su to prilike od kojih se nijedna ne smije propustiti.

Imao sam velik problem zbog toga što nisam znao odbijati, što nisam znao reći ne nekoj prilici ili situaciji. To također nije dobro, ali jedna je stvar sigurna, a to je da uvijek i u svako doba morate biti spremni na promjene. Danas su okolnosti toliko dinamične da malotko može znati što će biti i za nekoliko mjeseci, a ne za nekoliko godina, pa stoga prihvatite izazove i budite spremni na promjene.

Kao primjer iz prakse navodim situaciju kada sam morao promijeniti sve što sam stvarao nekoliko godina zbog nelojalne konkurencije koja se pojavila na tržištu i praktično mi otela ono što sam stvarao toliko teško i uz veliko odricanje. Nisam to zaboravio, ali nisam imao nikakav izbor nego da se borim i da nađem neku novu nišu za posao.

Jednom sam prilikom otišao na seminar koji mi je potpuno promijenio život i na kojemu sam sjeo do čovjeka s kojim ću poslije stvarati posao o kojem nismo mogli niti sanjati. Je li to bila slučajnost ili otvorena spremnost na promjene? Ništa nije uklesano u kamenu i svi mi možemo i trebamo biti spremni već idući tjedan raditi nešto drugo. Sposobnost prodavača za prilagodbe i na nove situacije ključna je uz upornost za uspjeh u poslu, ali i u životu. Dakle, prigrlite sve ono što vam dolazi, radujte se tomu i uživajte u putovanju jer vrijeme je jednostavno nemoguće vratiti unatrag.

Emil Pavić: Prodaja i spoznaja, Beletra 2025.