15. prosinac 2022.

U informatičkom dobu, kada su sve informacije o robi dostupne, upravljanje kategorijama je suvremen pristup trgovini koji povezuje proizvođača, trgovinu i potrošača i postiže win-win-win učinak, a Zvonimir Pavlek jedan je od menadžera koji je upravljanje kategorijama primjenjivao među prvima kod nas – rekao je Ante Gavranović, poslovni novinar i član uredništva časopisa Suvremena trgovina, na promociji pete knjige Zvonimira Pavleka ‘Aktivna prodaja’ u četvrtak u Vijećnici Hrvatske gospodarske komore pred suradnicima, poslovnim partnerima i novinarima.

Kao dugogodišnji suradnik profesora Pavleka, Ante Gavranović podsjetio je da sve knjige Zvonimira Pavleka stječu veliku popularnost zbog osebujnog stila i načina prenošenja bogatoga iskustva. Gavranović je zapazio Pavlekovo isticanje pozitivnog razmišljanja kao osnove uspješnog poslovanja, menadžmenta, pa i života, pa tako i prodaje.

Božica Brkan, književnica, novinarka, kolumnistica i urednica brojnih gastro izdanja rekordnih naklada, prisjetila se kako je, prateći gospodarstvo kao novinarka Vjesnika, svjedočila razvijanju marketinga na našem tržištu i zapazila da su se predavanja stranih marketinških stručnjaka kod nas počela organizirati kada smo već imali vlastita iskustva s marketingom, upravo zahvaljujući Zvonimiru Pavleku. Božica Brkan je dodala da Pavlek, podrijetlom iz Đelekovca kod Koprivnice, nikada nije patio od provincijskog kompleksa i inspirirao se u vlastitoj sredini, a svjetske pristupe i tehnologije koje je primjenjivao prilagođavao je domaćem tržištu.

Krunoslav Bešvir, direktor svih proizvodnih programa Podravke, istaknuo je kako Podravka i danas njeguje i održava vrijednosti koje je postavio Zvonimir Pavlek i cijeni njegove nezaboravne poslovne poduhvate, među kojima je osvajanje europskog prostora devedesetih godina nakon što je Podravka, zbog rata u Hrvatskoj, izgubila velik dio domaćeg tržišta. Podravka je na taj način postala prvi i najveći hrvatski izvoznik. Strane konzultantske tvrtke koje su kasnije angažirane ocijenile su da je razvoj marketinga uzorno vođen, rekao je Krunoslav Bešvir.

Zvonimir Pavlek na promociji je demonstrirao mladenački šarm, optimizam i dosjetljivost podsjećajući prezentacijom na najjače brendove koje je razvijao među kojima je, naravno, Vegeta koju je razvijao s kreatoricom Zlatom Bartl te Čokolino, kao funkcionalna dječja hrana, koju vole i odrasli. Pavlek je pozdravio partnere i suradnike među kojima su bili i gosti iz Vispaka iz Visokog, s kojima je surađivao na plasiranju novog brenda kave Zlatna džezva, a dio kampanje bila je i golema džezva koja je ušla u Guinnessovu knjigu rekorda. U knjizi ‘Aktivna prodaja’ opiso je i taj primjer iz svoje bogate karijere.

Završavajući prezentaciju, Profesor Pavlek otkrio je kako je pijetao postao zaštitni znak Podravke i sa svog laptopa emitirao prigodno zvonko kukurikanje – inspiracija za Podravkinog pijetla bila je legenda o Picokima, prema kojoj je duga i iscrpljujuća turska opsada Đurđevca završila kada su dosjetljivi Đuđevčani na turske položaje iz topa ispalili posljednjeg preostalog pijetla.

U osnovi marketinga su emocije – rezimirao je profesor Pavlek svoju prezentaciju i time ukazao na glavni razlog uspjeha svojih kampanja, brendova i knjiga, što su prisutni pozdravili srdačnim pljeskom.

Dr. sc. Zvonimir Pavlek samostalni je konzultant marketinga i prodaje, predavač na visokim poslovnim školama i menadžer koji je prvi kod nas uveo modernu organizaciju prodaje, product i brand management. Od 2000. godine bavi se poslovnim savjetovanjem i edukacijom, a dosad je objavio pet knjiga – ‘Marketing u akciji’, ‘Drugo lice marketinga’ , ‘Uspješna prodavaonica’, ‘Branding’ i, najnoviju, ‘Aktivna prodaja – od želja kupaca i potrošača do uspješnog prodavača’.

Foto: Miljenko Brezak

Solinska mafija protiv riječkih dilera

Rijeka ili Split? Podzemlje Rijeke kojim caruju dileri i makroi u „Štakorima“ ili dva splitska prijatelja u bijegu pred mafijaškim bandama u „Ako prođe, prođe“? U studenom ipak Split – humoristični roman „Ako prođe, prođe“ potisnuo je „Štakore“ s vrha Beletrine top-liste najtraženijih. Od izlaska u svibnju, „Štakori“ Jana Bolića i John Monroe, američki inspektor koji stiže u Rijeku, čvrsto su držali vrh top-liste najtraženijih,  a zatim postali i najtraženiji beletristički naslov. Šest mjeseci nakon premijere „Štakora“ roman „Ako prođe, prođe“ Mihaele Erceg, mlade splitske karikaturistice, u studenom je najtraženiji Beletrin naslov, zahvaljujući ponajprije brzoj prodaji  splitskim knjižarama. Krimić je vrlo vitalan žanr, a pišu ga pisci koji i sami vole čitati krimiće. Unazad nekoliko godina stvorio se val pisaca koji se već okupljaju pod egidom ‘novi hrvatski krimić’, a demonstriraju šarolikost senzibiliteta, stilova, pristupa i glavnih likova.

(1) Mirjan i Filjo, glavni likovi romana ‘Ako prođe, prođe’ koji u bijegu od solinske mafije upadaju u šverc drogom pridružili su se tako šarolikom društvu junaka domaćih krimića. Mihaela Erceg s romanom ‘Ako prođe, prođe’ unosi u kriminalističku priču humor i bizarne zaplete, a u duhovitom krimiću otvara i jednu vrlo ozbiljnu temu – koju ne odajemo čak ni na promocijama.

(2) Jan Bolić i njegov junak, inspektor John Monroe koji je stigao iz New Yorka, suprotstavili su se narkomaniji i prostituciji u podzemlju Rijeke, a otkrili i korupciju u policiji. Pri pisanju romana o riječkoj policijskoj akciji Janu Boliću pomogli su riječki policajci kojima je Jan zahvalio u knjizi, a i na promociji u Rijeci, kojoj je prisustvovao i bivši gradonačelnik Rijeke Vojko Obersnel.

(3) Anđelka Kliment je u krimiću ‘Ubojstvo na Mrežnici’ dodala još jedan živopisan lik hrvatskom krimiću – Irma Steeg je forenzičarka u mirovini koja živi na Srebrnjaku. Anđelka Kliment uvela je u hrvatsku literaturu cosy crime, višu srednju klasu i građanske rituale koje narušava ubojstvo i predstavila u svom prvijencu dojmljive, ostvarene i razočarane ženske likove različite dobi.

4) Krimići su trenutno u prednosti, ali ljubići puno ne zaostaju – ‘Pitanje časti’ Kate Mitchell naslov je iz prošle godine koji se opet pojavio na top-listi, potaknut najavom o trilogiji naše kraljice ljubića koja se bavi patrijarhalnom obitelji u sukobu sa suvremenim tempom života i zadržava ljubav u središtu interesa unatoč svim trendovima.

5)  Nataša Turkalj i ‘Moja savršena nevolja’ jedan je od romana koji se može svrstati u prijelazni oblik između ljubića i krimića, zbog pokušaja ubojstva glavnog lika koji će staviti na kušnju ljubav junakinje romana. Još jači kriminalistički začin ima drugi roman Nataše Turkalj pod naslovom ‘Moć žene’, o policajki koja u profesionalnoj i emotivnoj krizi otkriva vlastitu ženstvenost, a zatim svojim utjecajem donosi i pomirenje zaraćenim mafijaškim stranama.

Osim Beletrinih autora, novi hrvatski krimić čine i dva mlada, vrlo produktivna pisca – Mislav Gleich s najnovijim romanom „Nevolja oca Dickersona“ nakon romana „Beskrajno ljeto“ i „Samostan Crawen Hill“ te Miro Morović čiji su romani „Djeca slijepoga kovača“ i Voštani princ“.

11. prosinac 2022.

Razgovarala Sandra Pocrnić Mlakar

Lead1

Za afirmiranje lokalne gastronomije važne su i institucije na kojima se uči i promovira gastronomija. Ljudi iz raznih krajeva svijeta pronalaze takve institucije, uče o domaćim specijalitetima i probaju i sami. Ja mislim da postoje uvjeti (bilo ih je i ranije) da se tu isprsi Podravka. Meni je to nekad bio san!

Lead2

Za prijedlog o plasiranju domaće čokolade pošao sam od činjenice da su pretežiti potrošači djeca, a njih zanimaju igre u kojima se angažiraju, koje ih mogu preokupirati, pa čak i afirmirati određeno područje. Kinder me uvijek inspirira jer emocionalno zaokuplja djecu, a imamo potencijala i kod nas…

 

 

U svim dosad objavljenim knjigama profesor Pavlek na prvo mjesto stavlja potrošača, što je svojedobno bila ozbiljna inovacija u radu naših marketinških agencija. Upravo zbog takvoga pristupa, ali i vrlo osebujnoga stila i metoda prenošenja bogatoga vlastita iskustva, postao je autor knjiga koje su stekle veliku popularnost, posebno među ljudima koji traže optimalnu primjenu suvremenih metoda u vlastitoj praksi – napisao je Ante Gavranović u predgovoru pete knjige Zvonimira Pavleka ‘Aktivna prodaja – od želja kupaca i potrošača do uspješnog prodavača’.

Zvonimir Pavlek u ‘Aktivnoj prodaji’ bavi se  protokom informacija između proizvođača, prodavača i kupca, pri čemu je cilj win-win-win, odnos u kojem dobivaju svi. Osim stvaranja potražnje u prehrambenoj industriji, ‘Aktivna prodaja’ obrađuje i komunikaciju s potrošačem u prodavaonicama i trgovačkim centrima te aktivnu prodaju i asertivnost u bankarskoj djelatnosti.

Profesor Zvonimir Pavlek samostalni je konzultant za područje marketinga i prodaje. Pionir je marketinga u Podravki i cijeloj nekadašnjoj državi te je prvi u nas uveo modernu organizaciju prodaje, funkciju unapređenja prodaje, product i brand managementa. Magistrirao je 1976. iz područja unapređenja prodaje, a doktorirao 2006. na temu razvoja marke. Od 2000. godine posvećen je poslovnom savjetovanju i edukaciji vođenju radionica, pisanju knjiga, kolumni, znanstvenih i stručnih članaka.

Promocija pete knjige profesora Zvonimira Pavleka ‘Aktivna prodaja’ održat će se u Velikoj dvorani Hrvatske gospodarske komore 15. prosinca u 12 sati. Uz autora predgovora Antu Gavranovića, na promociji će govoriti Krunoslav Bešvir, menadžer Podravke te Božica Brkan, dugogodišnja suradnica profesora Pavleka i autorica pogovora.

 

U svojoj knjizi kao presudan faktor poslovanja navodite entuzijazam prodaje kao i pozitivno razmišljanje prodavača. U doba krize i niskog entuzijazma, može li široka edukacija prodajnog osoblja koje nudi rješenja aktivirati pozitivne snage u društvu? Je li prodaja već ranije imala slične izazove?

Pozitivno razmišljanje i entuzijazam je temelj svake uspješne prodaje. To se odnosi na trgovačke predstavnike i na neposredne kontakte s kupcima u trgovini. Prodavači su zapravo prijenosnici emocija, osjećaja. Ljudima često nije važno koliko znaš, već koliko ti je stalo do njih. S entuzijazmom se može utjecati na misli i osjećaje drugih ljudi i usmjeravati ih bez da im se učini nešto na žao. Kad druga strana osjeti nečiji iskreni entuzijazam, onda je to jako uvjerljivo. Hoćete-nećete, to treba znati prikazati sa snagom, izdržljivošću i moći provedbe. Baš to druga strana mora osjetiti. U doba krize je to važno kao i prije. Jest da su ljudi smrknuti više nego ranije, ali kuda bi nas to dovelo da se predajemo takvim osjećajima? Zato se mora i dalje provoditi edukacija prodajnog osoblja. Uz talent, volju, treninzi su važni i tako se dolazi do uspješnog prodavača.

Uzmimo primjer klijenata. Oni postaji promotori i apostoli marke. Oduševljeni klijent dovodi nove kupce stvara lojalnost, strast, slijedi se marka, brend, zalazi se u trgovine s u kojima su kupci oduševljeni. Primjerice u prodavaonicama se svaki kupac tretira individualno kao da je on junak, glavni, kao da je prijatelj, susjed. Prodavač nudi i rješenja. Baš je ilustrativni slučaj u prodavaonicama namještaja. Idete tamo s dilemama, a prodavač postavlja pitanja i tako dolazite do rješenja.

Naravno da je prodaja i ranije imala slične izazove, samo treba napomenuti kako je to postajalo sve važnije kad se pojavljuje konkurencija.

 

Na nekoliko mjesta u knjizi primjeri su nezaboravnih kampanja, slogana i marketinških rješenja koje su osmišljavali ljudi čiji talent cijenite. Kako vam je uspjelo okružiti se talentiranim ljudima? Kako ste ih prepoznavali i birali?

Rijetko kad smo mi sami osmišljavali slogane. Njih, kao i dizajn oglašavanja, poruke rade specijalizirane agencije koji su za to stručne. Sami smo radili primjerice promociju Dolcele, a u BiH “kafe” Zlatna džezva. Ljudi u marketinškom odjelu daju agencijama brifing u kojem se spominje što želimo, budžet, vrijeme, tonalitet, tj. duh koji prati kampanje, provode kontrolu. Kako se biraju? Imali smo listu,tabelu kao i za trgovačke predstavnike, zatim prema sklonostima, referencama i kreativnosti. Nekada sam i pogriješio, ali sam bio izuzetno zadovoljan s barem šestero koji su i danas jako afirmirani na menadžerskim pozicijama pa i u inozemstvu, a neki su kasnije iz prakse prešli na znanstveno područje. Nije bilo “po babi i stričevima”… Iluzija je da ljudi u poduzećima vode brigu o svemu, jer se onda raspršuju umjesto da budu stratezi.

 

U poglavljima o čaju, kavi i vinu demonstrirate da emocije prati veliko znanje o običajima, navikama i proizvodima koje treba ugraditi u kampanju. Kako ste u svojoj karijeri postali svjesni da imate znanje potrebno za uspješnu kampanju?

Najprije o čaju, kavi i vinu. Emocije i navike potrebne su za kreiranje strategije ovladavanja tržištem. Poznavanje toga stječe se studiranjem pojedinih područja kojima se želi ovladati. Mnogo sam putovao, bio u središtu običaja. Tako sam upoznao mnoga područja i zemlje. To se dopunjava istraživanjem tržišta, a ja sam naročito za nova područja preferirao tzv. fokus grupe, koje vodi obično psiholog i ljudi se “razvežu”. Kad je Podravka morala biti usmjerena samo na domaće tržite, trebalo je naći nova područja tj. zemlje. Jedna naša grupica je u pojedinim zemljama boravila najmanje po tjedan dana, imali smo podatke o potrošnji preko svjetske agencije Nielsen. Organizirali smo fokus grupe, obilazili trgovine i mnogo razgovarali s tamošnjim ljudima. Napravili smo program za izlazak na ta tržišta, našli kompetentne agencije, osnovali svoja predstavništva i poduzeća s marketingom i prodajnom organizacijom. Pogledajte u koliko zemalja Podravka danas izvozi.

O kavi sam kasnije doznao više kao konzultant u BiH. Fokus grupa je bila fenomenalna. Izdvojio sam desetak izreka na osnovu kojih su se gradile kampanje. Primjerice “Svijet stane kad se pije kafa”, “Popit ćemo je da je sto poslova”, “U restoranu pijem i espreso, kako bih sjela, a kod kuće sjednem da bih popila kafu”, “Kafa je ćejf” itd. Taj ćejf se ne može prevesti. Sjećam se kako je jedan novinar na pauzi konferencije pio kavu, a kad su ga upozorili da mora ući u salu i tamo dovršiti svoju “kafu”, on je rekao da ne može, jer mu to onda nije ćejf. Ja taj izraz zaista ne mogu prevesti na hrvatski (nije ni gušt, ni merak…) – treba ga osjetiti. Svaka zemlja ima svoje običaje i okus. Nijemcima ne prija naša kava, jer oni preferiraju filter. U Italiji se pak espreso pije u dva gutljaja. Amerikanci piju kavu kao vodu…

Čaj? U Istambulu su me odveli u jednu čajanu, jer se tamo kava pije mnogo manje. Englezi ga obvezno piju u pet sati. Može li kad nas poziv na čaj zamijeniti poziv na kavu? Teško…

Vino je poseban fenomen. U Francuskoj i Italiji je vino dio kulture. Kad vas domaćin pozove u restoran, on se sa konobarom savjetuje u vinu, a to su to pravi somelieri. Vino je tamo kao salata, a kod nas često radi veselja i društva… Jedna anegdota. Akademik Jakša Barbić i ja smo sa Tuborgom radili na ugovoru o zajedničkom ulaganju. U jednom koprivničkom restoranu koji je nekad bio okružen vinogradima, ponudili smo Dancima nekoliko jela i vina koja idu uz to. U Danskoj su nas onda pozvali na dane alzaške kuhinje. Jela su se mijenjala u devet “gangova”, a za svako je bilo ponuđeno posebno vino. Danci su to izrecitirali, ali nije se osjetila strast i entuzijazam. Rekli smo domaćinima da je sve bilo korektno, ali to nije to… Francuz će to pričati s entuzijazmom. Slično je i u Italiji.

Znanje za kampanju? Cjeloživotno učenje, a to je potrebno i bez toga se ne može davati smjernice, organizacija, strategija. Mora se biti stalno u doticaju s novim spoznajama, a mnogo sam naučio i od naših nekadašnjih  partnera, velikih multinacionalki.

 

Upravljanje kategorijama primjenjuje se danas u svim razvijenim tržištima. Koje branše kod nas to primjenjuju i napreduju?

Kod nas se u to ušlo kasnije. Nekad tzv. Istočne zemlje išle su čak brže od nas, jer su taj sustav donijeli strani trgovački lanci. Nastojao sam da i mi ne kaskamo, pa sam u Suvremenoj trgovini članak o tome posvetio upravljanju kategorijama. Voditeljica jedne velike trgovine koju sam spomenuo u članku kao primjer, odbrusila mi je da njima to ne treba. Međutim, kasnije je taj lanac instalirao 27 tzv. category menadžera. Veliki trgovački lanci rade slično i dosta uspješno. Vidim da prodavaonice rade po suvremenim načelima po kojima se roba smješta i naručuje. Mali nisu toliko educirani, ali su i oni prihvatili te suvremene principe. Na početku je bilo lutanja. Znam da kad je jedna predstavnica J&J pitala gazdu dućana zašto drži tamo artikle koji idu slabije, smetaju na polici, dobila je odgovor – “Neka se nađe…” Danas se o tome totalno promijenilo stajalište.

I naše najveće firme iz područja prehrane su u potpunosti preuzele taj sustav i zato brzo napreduju.

 

Male tajne velikih majstora kuhinje bio je kulinarski tv-show čiji su se recepti objavljivali u medijima i plasirali u knjigama, što bi se danas smatralo multimedijskim projektom. Vidite li danas u našem medijskom prostoru projekte sličnog potencijala koji mogu biti danas popularni, a sutra legendarni?

Zaista to bilo gledano i tako je Podravka, odnosno Vegeta postala nositelj kreativnog kulinarstva. Recepti su se čuvali i po njima se pripremala hrana. Tako je Vegeta postala pojam i stekla popularnost – više nije bila proizvod već simbol kreativne kuhinje i modrene domaćice.

Odat ću vam jednu “veliku tajnu”. Pred nekoliko desetka godina vidjeli smo da se Vegeta prodavala, ali tzv. omnibus ankete su pokazivale da je nitko ne troši. Predložio sam tako istraživaču iz ZIT-a Peri Bosnaru da zajedno posjetimo domaćinstva i da vidimo što imaju u “kredencu”. Jedna domaćica je zanijekala da troši Vegetu, ali smo je onda u kuhinjskom ormaru našli. To je bio, kako sam naučio od Pere – skriveni osjećaj krivnje kako ukućani ne bi doznali njezinu tajnu. Nakon još nekoliko posjeta sam prekinuo dalja istraživanja jer je postalo sve jasno. Tako je nastala Vegetina kuhinja i Vegeta je povukla za sobom domaćice kojima smo pogodili žicu – recepti koji pobuđuju radoznalost.

Danas ne vidim nešto slično.

 

U knjizi ste predložili i plasiranje čokolade  koja bi mogla konkurirati megapopularnim brendovima Kinder i Milka. Hoćete li tražiti autorska prava, ako netko od domaćih proizvođača preuzme ideju iz vaše knjige i uz autentičnu, povijesnu utemeljenu priču?

Nije mi na kraj pameti da tražim… Upravo sam zato i ušao u tipično marketinško razmišljanje o tome kako se boriti protiv divova. Pa ja sam to radio i na drugim područjima – nađi svoju nišu, “rupu” kroz koje se možeš provući i uspjeti. Pošao sam od činjenice da su pretežiti potrošači djeca, a što njih zanima to jako važno – igre u kojima se angažiraju, koje ih mogu preokupirati, pa čak i afirmirati određeno područje. Kinder me uvijek inspirira – gledajte kako on emocionalno zaokuplja djecu. Znam kako smo mi nekada sakupljali Kraševe sličice. Imamo potencijala i kod nas. Inače me potaknuo Visoko u BiH koje je nekad bio kraljevski grad. A u Hrvatskoj? Imamo toga. Neka i u našem okruženju uspije onaj koji će ući u dječju maštu i igre s vitezovima, kraljevima, princezama… Neka, neka!

 

Aktivna prodaja je jedna od rijetkih knjiga kod nas koja se bavi i edukacijom u bankarskom sektoru. Što vas je ponukalo da se bavite tim područjem?

Bio sam malo u dilemi. Dugo sam bio angažiran u području osiguranja, a imao sam i preznojavanje kad sam ušao u trening s bankarcima. I kod jednih i drugih sam dugo bio “iza pulta”, promatrao i slušao kako klijeti komuniciraju s njima, ušao u tajne njihovog posla i kreirao pristup. Zaključio sam da su kod jednih i drugih i drugih iste priče kao i kod onih koji rade u trgovini. Rade s mušterijama, kupcima, klijentima. Istinabog, tražio sam oslonce i u svjetskoj literaturi i iskustvima. U osiguranjima ima toga dosta, a kod banaka se taj problem obuhvaća općenito kao financijskim ustanovama. Nisu posebno izdvojeni oni koji su na šalteru u dodiru s klijetima, pa je to bio jedan od razloga odabira područja bankarstva.

Evo i nekoliko anegdota i priča. Nakon dvije godine što sam radio sa Zagreb osiguranjem, vlasnica ga je prodala Basleru iz Švicarske. Ljudi koje sam uvježbao za emocionalni pristup uspjeli su, a plaće su im se povećavale. Trenirao sam ih da u kratko vrijeme, dok šibica ne izgori, u usmenoj ponudi idu na emocionalnu poveznicu, da naprave interes i tek onda ponudu koja će riješiti Problem. Jedan Riječanin koji nikako to nije uspijevao, nazvao me nakon što je tajno posjetio našu kućicu u blizini Crikvenice. Uočio je njegovan vrt, dosta staklenih površina prema njemu i istrenirao se kako da mojoj ženi ponudi osiguranje: “Gospođo, ovaj objekt je skrojen taman po mjeri čovjeka. Vi to sve lijepo njegujete, a imate i puno stakla. Ovdje su vam bure pa vam mogu stakla razbiti. Osigurajte se za … kuna”. Uvjerljivo! Jedan Dubrovčanin u godinama je pak uvijek više pričao, a kad sam ga pokušao korigirati radi isteka vremena kazao je: ”Imaš ti dosta šibica!” Moji učenici su htjeli da nastavim trening i sa Basler osiguranjem, oni na to nisu pristali i rekli da je normalno da se ljudi osiguraju, te da tu ne treba treninga. Rekao sam da neka ih upozore da su došli u krivu zemlju… Tako je bilo. Basler je prodao firmu Uniqa osiguranju.

Kod banaka me je posebno  potaknula spoznaja da su ljudi na šalteru stalno pod stresom i da moraju pri tom zadržati prisutnost duha, ne se svađati, biti nasmiješeni i nuditi savjete i rješenja. Primjerice, k jednoj gospođi je stalno dolazio klijent koji je uvijek vikao, derao se imao je zapravo PTSP. Jedno prilikom joj je neukusno prigovarao na odijevanje. Ona ga je, već unaprijed pripremljena, zamolila da joj da sugestije o odijevanju i tako ga izbacila iz njegove sheme, jer se morao prebaciti na razmišljanje. To je i meni bio jezičac na vagi da se u knjizi posvetim i ljudima na šalterima u bankama.

 

Kako treninzi na stvarnim primjerima unapređuju komunikaciju sa sve bolje informiranim klijentima na toma području, kako zaposlenici prihvaćaju treninge komunikacije i asertivnosti? Pomažu li treninzi i u privatnom životu?

Prema osobnom iskustvu, ljudi prihvaćaju primjere iz stvarnog života. Pored toga sam ih navodio da igraju u moguće realnijim situacijama. Interes i zanimanje je raslo tijekom tih satova i prepričavalo se kakav tko bio. Asertivnost smo morali trenirati malo više, jer se ne mora biti ponizan, već uvažiti stajalište klijenta, a ako imate vlastito razmišljanje, nemojte se prepirati, vrijeđati. Održite stalno smiješak. To je išlo malo teže, ali uspjeli smo. Zato je to po mom uvjerenju jedno od najstresnijih zanimanja. Ljudi na šalteru su predstavnici banke i oni moraju znati odgovoriti na sva pitanja, a ne ono – dođite sutra… Moraju biti stručni, znati komunicirati.

Naravno da su klijenti sve informiraniji, ali i između banaka vlada konkurencija, ali pored sadržaja treba znati da onaj koji komunicira mora poznavati jedno pravilo do kojeg je svojevremeno došao Harvard B.S.: Sadržaj je samo jedan manji dio u uspješnoj komunikaciji, jer osim racionalnog dijela djeluje i vanjska pojavnost – način izražavanja, smiješak koji ulijeva povjerenje, bliskost pa čak i samo odijevanje. Pomaže li to u privatnom životu? Kako da ne! Poznam osobno uspješne ljude koji su evoluirali u asertivnom smislu.

 

U svom predgovoru Ante Gavranović zapaža da navodite primjere Francuske i Italije , odakle se gosti vraćaju pod dojmom njihove gastronomije, te da bi i kod nas moglo biti tako, što dokazujete u svojoj knjizi. Što nam je još potrebno da bi hrana postala jači hrvatski turistički adut?

Naravno da se gosti vraćaju pod dojmom njihove gastronomije. Pa i ja osobno. I mi imamo potencijala, pogotovo regionalnih. Sve više se i od nas gosti vraćaju s komplimentima o hrani. Dakle, imamo adute. Naša sjeverna kuhinja pripada jednom krugu gdje se još nalazi Austrija i Mađarska, ali stručnjaci upozoravaju kako nije ta naša kuhinja pod utjecajem njihove, već su jedni utjecali na druge. Vidim kako se razvija turizam na Baranji primjerice. OPG-ovi nude svojim gostima tradicionalna hranu, koja je doduše malo teža, ali se zna da su to domaći specijaliteti. Oni će turistima rado pomoći i dojmovi su stvarno jako dobri. Jug je mediteranski, pršut je teži, ali odličan. Možemo nešto od ove dvije zemlje. Sirevi, fuži i tartufi u Istri, riba se južnije priprema na razne lokane načine (primjerice “po splitsku”). Imamo na Visu pogaču koja je starija od nekih zapadnih i talijanskih. Dobrih restorana ima sve više u samom Zagrebu, a na jugu zaista izvrsnih. Meni su ljetos moji talijanski gosti u restoranu Domino kraj Crikvenice rekli da se to rijetko nađe i u Italiji. Čitao sam pred desetak godina da su članovi Foodies kluba u Splitu otkrili gregadu, pa divlje šparoge, pa sireve…

Što bi još trebalo učiniti? Konobari su rijetko upućeni u kombinaciju jela i vina, a slabo znaju i o samim vinima kako bi mogli o njima suvereno pričati kao Talijani i Francuzi. Edukacija mora započeti u ugostiteljskim školama.

Drugo, što mi se čini važnim su institucije gdje se uči i promovira gastronomija. Ljudi iz raznih krajeva svijeta pronalaze takve institucije, uče o domaćim specijalitetima i probaju i sami. Ja mislim da postoje uvjeti (bilo ih je i ranije) da se tu isprsi Podravka. Meni je to nekad bio san…

 

Božica Brkan u svom se pogovoru prisjeća pionirskih koraka o marketingu koje ste poduzimali na našem području. U doba razvoja televizije, spotovi su educirali, djelovali na unapređenje kvalitete života i dodavale vrijednost robi i sadržaj medijima. Kako oglašavanju vratiti sadržaj, a zadržati zabavnu notu?

Ljudi često brkaju oglašavanje i marketing. Međutim, komuniciranje, oglašavanje su samo vrh sante leda, a ispod površine je najvažniji dio pozicioniranje, pronalaženje svog mjesta na tržištu i drugo čime se ljudi u marketing moraju baviti – inovacije, razvoj brenda, profitabilnost, osvajanje tržišta, cijene, prodaja, distribucija… Oglašavanje je rezultat svega toga. Pod educiranje ste vjerojatno mislili na ”Male tajne velikih majstora kuhinje.” Kulinarstvo se i danas pojavljuje u specijalnim emisijama i tiskanim medijima.

No, sa samim oglašavanjem domaćih tvrtki nisam polovinom oduševljen. Iznimke su dobre kao primjerice brendovi piva. Većina drugih ide u smjeru prodavanja umjesto građenja dugotrajnih odnosa, recimo imidža. Jako mnogo ljudi ustaje kad su na televiziji “reklame”. Manjka emocionalni pristup, pa i zabava kako vi kažete. Pogledajte spotove Kinder – djeca ih rado gledaju, oponašaju pingvine, mamama je simpatična curica sa Kinder mliječnim “šnitama”…

Foto: Miljenko Brezak

Trijumf Puta boginje

(1) Na promociji četvrte knjige Puta boginje okupila se publika koja autoricu Danielu Uzelac prati od prve knjige objavljene 2016., godine, a možda i duže, od njezinih prvih objava na blogu i društvenim mrežama 2013. godine. Daniela Uzelac opisuje Put boginje kao put ženske samosvijesti, od osvještavanja potrebe za buđenjem preko svijesti o drugome, djeci i okolišu. U četvrtoj knjizi Terra Magica, čarobna zemlja s tragovima visoke kulture je cijeli Balkan, ali ne kao politički prostor, već metafizički, rekla je Daniela Uzelac na predstavljanju.

(2) Terra Magica potaknula je prodaju i ostalih knjiga Puta boginje, koje su zauzele vrh top liste. Prva knjiga Puta boginje Buđenje boginje bit će uvijek najtraženija jer je prva i širi publiku, procjenjuje autorica. U prvoj knjizi upoznajemo babušku i boginju – jedna je žrtva okolnosti, druga kreira svoju stvarnost, a dijeli ih samo jedna misao.

(3) Druga knjiga Puta boginje Ritam boginje ponovno je u prodaji i prodajni rezultati pokazuju da ju je publika jedva dočekala. U drugoj knjizi razrađuje se odnos prema sebi i mjesto za onog najvažnijeg drugog u vlastitom životu. U drugoj knjizi najčitaniji je tekst s bloga Put boginje – Velik. Govoreći o Putu boginje na promociji u Megastoreu, Antonella Malis navela je kako ju je upravo druga knjiga potaknula na rast u kriznom životnom razdoblju.

Treća knjiga Puta boginje Div i diva nije na top-listi samo zato što u listopadu nije bilo dovoljno primjeraka u prodaji. Na Interliber stižu nove količine – sve knjige Puta boginje bit će u prodaji u Paviljonu 6 na štandu Nove stvarnosti.

(4) Jan Bolic svojom je ispovjednom prozom „Život koji želiš živjeti“ pokazao kako svojom mudrošću i životnom filozofijom može potaknuti i nadahnuti druge da žive živote koje žele živjeti. U knjizi je Jan objasnio svoj odnos prema bolesti i svoje motive za pisanje i javno djelovanje. Janova knjiga bila je hit koji je postao evergreen jer je među najtraženijima od objavljivanja u prosincu 2020.

(5) „Prodajni mindset“ knjiga je u okviru multimedijskog projekta koji obuhvaća istoimeni podcast i konferenciju čiji je pokretački duh Vedran Soric, prodajni menadžer koji si je izabrao misiju – prodaju pretvoriti u profesiju koja afirmira pozitivno mišljenje i nudi rješenja. Knjiga je interaktivna i aktualna s QR kodovima na kojima su objašnjenja, fusnote i reference koje se redovito ažuriraju.

Prema odjavama komisijske prodaje u knjižarama Školska knjiga, Hoću knjigu, V.B.Z. online bookshop & club, Knjižara Ljevak, Menart multimedijalna knjižara i ZUZI SHOP

U emisiji HRT-a “Dobro jutro Hrvatska” gostovao je Dalibor Talajić i najavio svoju novu knjigu “Treptaji”… ili dnevnik dvaju odrastanja.

Sažetak možete pogledati u nastavku ili na Facebook-u.